リーシング考
 リーシングエージェントについて |
  10年ほど前には、「リーシング」という言葉は、一部のチェーンストア、ショッピングセンターDV等の流通関連企業でしか使われていませんでした。当時は「駅ビル」や「ショッピングセンター」等のテナントにははナショナルチェーン専門店が重視され、業種構成・フロア構成にも確立されたフォーマットがあって、このような商業施設においては「テナント情報」を必要とする状況は限られた範囲でありました。ところが、近年になって、ショッピングセンターをはじめとした商業施設が急ピッチで増加し、オーバーストア気味になり、その競争を勝ち抜く為には、「差別化」・「独自性」が不可避な状況になって参りました。一方で、生活者のライフスタイルもファションやインテリア等、様々な分野で自己の個性を重視する時代となって、大量消費・マスマーチャンダイジングをコンセプトとしたナショナルチェーンの崩壊が生来しています。「商品構成」・「価格設定」・「販売戦略」等、これまでにない新しい「業種」・「業態」が必要とされるようになって参りました。 又、「カルフール」等の大型チェーンストアのみならず、アメリカの大手DVも進出し参りまして、本格的「アウトレット・ショッピングセンター」が出現する等、商業施設も質的な変化に対応しなければ生き残れない時代が到来しています。このような時代背景のもと、客観的な視点で「ショッピングセンター」・「小売店（テナント）」を見つめ、それぞれのより良い成長・発展のお手伝がいできる「店舗リーシングエージェント」が求められる時代が到来していきたのではないでしょうか？
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ストアコンセプトについて |
このような時代にあって、商業施設としての「ショッピングセンター」にとっても、又大小を問わず小売店にしても、先ずそれぞれの立場がお客様にとってどういう「商品」・「サービス」を提供するのか？またしようとしているのか？「コンセプト」を明確に認識し、確立することが、益々重要となってきています。はっきり申上げて、「コンセプト」の曖昧な「商業施設」や「小売店」はこれからは益々厳しい競争の時代に生き残れないのではないでしょうか。「リーシングエージェント」の先ず最初にすべきことは、クライアント様との「コンセプト」の確認とベクトル合わせであると考えております。最近、新しくお付き合いをさせて頂いている専門店様から「アメリカ村で良い物件がないでしょうか？」とか「三宮へお店を出したいんだけど・・」と言ったお問い合わせを頂く機会が多くなって参りましたが、その都度そのお店を拝見させていただいた上で、出店をご計画になっておられるお考えをお伺いしたうえ、双方の「ベクトル合わせ」をさせて頂いて、当然の事ながら、「出店エリア」・「ポイント」・「規模」・「経済条件」等、を理解・納得した上で、業務のお手伝いをさせて頂く事にしております。その結果、当初、クライアント様のご希望と異なったエリア・ポイントをお勧めするケースも出てまいります。お考えをお伺いし、「コンセプト」の確認をさせて頂きますと結構ポイント変更したほうが得策なケースが多いのです。 お手伝いさせていただく上で、「コンセプト」の確認と「お互いのベクトル合わせ」が先ずありき、と言うのが私の考え方です。 |
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立地・物件探索に際して |
出店するなら安い条件で、極端に言えば「賃料要らないから出店してくれないかと言われている」と自慢氣にお話になる方に時々お目にかかります。確かにかっての出店ラッシュ時代に較べれば、出店し易い経済環境にあることは事実ですし、チャンスでもあります。 でも、本当に、自店が出店したいポイントに、適正規模で、採算見込み賃料で出店できる物件が、容易に存在しているのでしょうか？結論的に言えば、私は否定的です。一般論になりますが、ビジネス世界は基本的に需給バランスで動いており、希望するポイントには需要も多く、決して現在のような経済環境下でも、希望する条件で物件確保するのは難しい業なのです。特に店舗は、「土地」と言う生産不可能で同一敷地は世界に１つしかないと言う代替が利かない性格の「不動産」という代物なのです。 私が尊敬している人の物件探索事例を紹介します。その方は、かって私が某SCの管理運営をしていた当時、ヤングファション店の店長をされておられて、売上も常にショッピングセンター内ではトップクラスを維持されておりましたが、同SC内のメンズ売場の店長と結婚され、ご夫婦で独立して新しく事業（お店）をスタートなさいました。開業された場所（立地）は当時、一般的には「そのような場所でファション商売成り立つの？」と言われた郊外の商業集積も少ない駅前商店街の一角でした。 その場所を選ばれた訳を私がお訊ね致しますと、先ず第一に賃料（固定経費）が安くて、希望の売場スペース（レディス＆メンズ展開が可能）が確保できる事。第二にSCでは不可能な営業形態（12:00〜24:00)が可能な事。第三に周辺は新興住宅地帯がバックにあり、ヤングファミリーが多い土地柄だけど、ヤングファミリーを対象としたファショ店が少ない事に着目されたとの事でした。 オープン後状況をお尋ねしたところ、思い通り、会社から一旦自宅へ帰って若い夫婦連れで来店されるお客様がメインのお客様で、ピーク時間帯は19:00〜2200との事。又ご夫婦で揃って相談しながらお買い上げ戴いており「レディス・メンズ」とも共に好調に売上推移しているとの事でした。（※SC時代もこの店長は日に2回は売場を変えていました。そのSCはダウンタウンのターミナル立地で、近くに新しくオフィス街が出来、客層は絞りきれないほど多種多様な立地で、昼間の来店客層と勤め帰りのオフィスレディ客層と商品の入れ替え売場変更を毎日繰り返しておられ他のです。） 店舗（不動産）は創造（生産）出来ないが、立地は与えられるものではなく、自分で「創造」するものなのだと、教えられました。 空き店舗情報から物件を見つけるまでの手順 第一ステップ：リストアップ・・・空き店舗情報を可能な限り収集し、分析するためのデーターベースをつくる。第二ステップ：絞込み・・・店舗の規模や家賃等で絞り込む。物件によっては、業種・業態が限定されるものもあるので、これを考慮する。第三ステップ：地図の作成と立地分析・・・地図を作成し、駅や百貨店等のTG（交通発生源）を見つけ導線を特定する。第四ステップ：グラフ化・・・実質家賃の高い順と立地の良い順をグラフ化し、前者より後者の順位が上にある物件を見つける。 |
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出店条件について |
投資（契約）形態の検討 物件の確保、即ち店舗投資は小売業にとっては「経営戦略」そのものです。かって、「店舗の立地が、売上要因の80%を占める」と言われた事を思い出し、その意味を私流に噛み締めております。 立地の良否と併せ、物件確保の方式、即ち契約方針が重要な戦略的意味合いを持っている事を再確認する必要があります。かって私がチェーン店の店舗開発業務に従事していた時代、当チェーンも当初は厳密に「自社店舗：リース店舗＝50:50」というガイドラインを設定し、遵守しておりましたが、後半の同チェーンの出店基準としてのこのガイドラインはあまり重要視されない傾向にあったと思われてなりません。今更解説すべき事柄ではありませんが、「イニシャルコスト」と「ランニングコスト」のバランスが経営上、B/S・P/L・C/Fに重要なウェートを占め、経営を左右する要素であることは、言うまでも有りません。 その観点から、物件確保方式を @土地・建物自社方式で行くのか。 A土地借地・建物自社方式で行くのか。 B店舗賃貸方式で行くのか。 C売上仕入れ（ケース貸を含む）方式で行くのか は明確な基準を持っておく必要があるのではないでしょうか。 物件確保方式（出店形態）の違いで、自ずから出店ポイントを特定する事になります。@自社方式：商店街・ロードサイド等の路面店出店。（特殊な例として、再開発による区分所有商業施設） A賃貸方式：商店街（ロードサイド）の貸店舗に及びショッピングセンター B売上仕入：百貨店・量販店等の消化仕入れ売場（ショッピングの改装に伴う一時使用コーナー＆催事コーナー等 愈々物件確保の経済条件ですが、「不動産価格・賃貸条件の高低」の前に、売上推定を見積り、「損益分岐点に基ずく投資採算基準」を明確にする事の方が重要と私は考えています。即ち、売上に対して不動産コストはいくらが基準かを明確にしておく事が判断基準としてより重要と考えております。単に、最近は賃料が高い・安くなったと言う話は一般的な時流としてビジネスチャンスが増えたとは理解できても、具体的な出店に際しては、事業採算計画を達成する為の外的環境要因に過ぎないのではないでしょうか。 |
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入店契約の締結について |
新しく出店する場合には当然店舗スペース確保のための契約を締結しなければなりません。 ロードサイド、商店街等で不動産を取得し自社店舗を作る場合は、土地・建物の「売買契約書」の締結。建物を建設する場合には「建築工事請負契約書」が必要です。又借りる場合には、「賃貸契約書」の締結をしなければなりません。 ここでは、一般の不動産契約と多少性格が異なる「ショッピングセンター」へ入店する場合の契約について述べることにします。 SCへ出店する際の契約として、催事（一時使用）契約と本契約（テナント契約）があります。催事契約は短期の売場使用契約であって、SCの店頭や百貨店の催事場で販売するイベントとは違いますので、混同しないで下さい。 SCの新設区画や有名テナントとの契約は本契約が原則ですが、既存のSCでは実績のないテナントと最初から本契約を結ぶリスクを避ける場合があります。つまり、売上見込み違い、その他トラブルが起きたときの退転が容易なトライアルとしての「催事（一時使用）契約」を締結する場合があります。 [契約期間]催事契約は1〜6カ月が大半ですが、諸状況によって更新されるケースがあります。一般的には数年後にリニューアルを考えているSCでは満足な売上であれば、リニューアル直前まで催事契約を更新する可能性は高いし、本契約への移行もあり得ます。 本契約は、2〜6年ぐらいが一般的で、場合によって、10〜20の長期契約もあります。期間満了時に「更新」出来る契約と、一旦終了して再契約を話し合う場合がありますので､契約締結時に良く理解しておくことです。 [保証金・敷金]催事契約は基本的に保証金・敷金は有りません 本契約も、最近は保証金なしで敷金のみと言うケースが増えてきています。 保証金がある場合は、１等地・JR駅ビルを除けば一般的に坪当たり25〜35万円が相場と言えます。 保証金の性格は、路面店と異なり退店時に100%返還されます。敷金は千差万別で最近は坪数に拘らず一括いくらと言うケースが目立ちますが、通常は基本家賃の3〜10ヶ月程度と考えていいのではないでしょうか。勿論敷金も退店時に100%返還される性格のものです。 [家賃]家賃は、固定家賃と変動家賃に大別されます。 固定家賃は字ずらどおり一カ月いくらであり、又一カ月いくらプラス売上の2〜3%の方式を取ります。 変動家賃とは売上に対して何％を支払う、つまり売上方式のことです。又この歩率方式には通常最低保証が付いている場合が多いと言う事を頭に入れておく必要があります。 [諸経費]ショッピングセンターでは賃料以外に共同の施設費・販促費等の運営上のランニングコストの諸経費がかかります。アットランダムに項目をピックアップしますと、[水道光熱費（実費）]・[共益費（固定若しくは歩率制）]・[駐車券負担金]・[販売促進費（DVにより固定・坪割・歩率・前年実績、又はそれらのミックス計算基準で徴収）]・クラジットとカード手数料]・[ポイントカード負担金]・[電話代]・[ポスレジ・Gキャットリース代]・[テナント会費]・[ゴミ処理費]等の専用・共用の営業上の運営諸経費です。 [退店予告期間]入店時には忘れがなのが、退店時の予告期間です。路面店でも同様ですが、テナントが一婦的に閉店する事は出来ません。必ず前もって数ヶ月前に（予告期間は契約書に明示しますが、6〜8ヶ月が一般的）閉店する旨（文書にて）告げなければなりません。閉店告知をしなっかたり、遅れますとペナルティを支払わねばなりません。 [原状復帰義務]退店予告同様、閉店する際お店をどのような状態にしてデベロッパーに返却するのかも契約書に規定されています。催事契約は「原状」ではなく「現状」ですが、通常契約の場合「原状回復」が一般的です。この場合、内装工事をスケルトン状態まで撤去し、原状に戻すか、デベロッパーにその費用を支払うかのどちらかになります。 |
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店舗内装について |
店舗を出店する過程で、愈々具体的な形になってくるのが「店舗企画」段階です。夢が広がる時期でもあります。しかしイメージを実施プランに移す段階で「コストの壁」が出てまいります。 自社店舗・路面店出店の場合はかなり出店者のコントロール下での計画修正が可能ですが、ショッピングセンターへの出店では一定のルールがありますのでここではSCの内装ルールについて留意すべき事項を述べてみたいと思います。 SCへ出店する場合、内装費のかかる範囲の問題があります。先ず既存SC区画へ出店する場合は、現状の内装にてを加えるか、１からやり直すかの判断をする必要が出てきます。（※現状の内装の所有者並びに継承費用の有無についてDVに確認しておく事は大事です。）ショッピングセンターでは工事区分が分けられており、テナントが負担する部分は何処なのか確認しなくてはなりません。※甲工事（A工事ともいう）：SCの本体工事でデベロッパーの費用負担でデベロッパーが施行する工事。共用の施設・共用通路・店舗区画等で用途に対応した標準的な（メーターまで、又は店舗区画迄）等の工事が含まれる。 ※乙工事（B工事ともいう）：テナントの為にデベロッパーが行う工事で工事費はテナントが負担します。主にSC全体の施設・安全性・工程に影響を与える工事です。（例：分電盤・給排水工事・防水工事・厨房給排気工事・防災・空調設備工事等のA工事の追加変更工事） ※丙工事（C工事ともいう）：店内（区画内）の床、壁、天井、照明及び什器 甲工事は勿論デベロッパーが行い、丙工事はテナントの負担となります。問題は乙工事で、原則としてはテナント負担ですが、デベロッパーと良く協議し、交渉をしておく事です。（場合によってはデベロッパーに持ってもらえるケースもあるからです） 次に内装業者の問題です。SCは統一の取れた商業施設であり、特に新しくSCを開設する場合は、デベロッパーは、内装業者を指定する場合が多いです。当然自社の懇意の業者より割高になる場合が多く、自社の業者を指定業者の下請けとして認めてもらい、内装管理費として工事費用の数％（5〜7%）を指定業者に支払う等の方法も考えることです。ショッピングセンターは一定のコンセプトで「統一の取れた商業施設」であり、内装に関しても一定の「ルールブック」に従ってお店造りをしなければなりません。（※詳しくは「SCテナントの入店・改装工事管理の実務」をご参照ください。） |
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初めての小売店舗経営に成功する為のノウハウ集 |
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小売専門店の出店動向 |
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アシュ計画事務所（テナント募集情報） |
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