ＳＣＭの概説：『ＳＣＭとは実需を捉えること』である 。　　　　　　　01/06/01　　　　　　　ＢＡＣＫ

ＳＣＭは実需を把握することから始まります。では、何故実需を把握することが重要なのかを考察してみましょう。

【実需とは何だろうか？】
実需とは最終需要者に商品（物・サービス）が販売・移転されたことを言います。実需には、次の特徴があります。

�@商品の良品返品がないです。一旦売却したら、戻ってきません。
�A商品の必要性に従って実需が発生します。情報のタイムラグはありません。
�B需要の必要性に従って商品が選定されます。需要のニーズそのものから決まります。

消費財で言うと小売店から消費者（生活者）に販売された結果を示すＰＯＳデータです。産業財では、その商品を使用する需要企業であり、担当者が使用する実績です。

最終需要家　←←←←←←　中継供給者　←←←←←←　自社・自部門
　　　　　　　　　販売(実需)　　　　　　　　　　　販売（仮需）

【実需を把握することが必要な理由は？】
従来は中継供給者への販売情報（仮需）で自社は企業活動を行っていました。しかし、仮需には次の問題点が存在しています。

�@中継企業（複数社あり）の思惑で在庫を持ち、流通在庫として膨れ上がります。流通在庫は在庫コストを発生させます。このコストは最終需要者に負担が行きます。

�A商品の寿命が短い場合、在庫商品は価値がなくなります。このような場合、良品返品が慣習的に残っている業界があります。その場合の在庫・廃棄コストは全て自社の負担になります。

�B中継供給者の在庫状況によって仮需の販売数値は変わってきます。仮需に基づき追加生産しても、これが結局販売できるかの確証が取れません。

�C最終需要者への販売実績（実需）の情報が来ません。来ても情報のタイムラグが発生しやすいです。また、実需顧客の声が届きません。

このような背景で、実需を把握することが求められて来ているのです。

入江淳一