ＳＣＭの成り立ち：『顧客との取引拡大』　　　　　　　　　　　　01/12/16　　　　　　　　　ＢＡＣＫ

既に売手市場になって久しいです。新しい顧客を開拓するコスト・時間と比較すると、既存の顧客をつなぎ止め、リピート客にし、顧客シェアを高める方が遥かに効率的です。この既存顧客との取引充実を図ることがサプライチェーンマネジメント（ＳＣＭ）の源流なのです。

■ 顧客との継続取引の為には

顧客企業との取引を継続し、充実する為には、次のことが必要になります。
�@顧客の満足を高めることを自社の命題とする。
�A顧客側の要望をできるだけ飲む。顧客側に合わせたやり方を実施してゆく。顧客へ提案することが必須になる。
�B顧客満足は提供する商品・サービスの品質・コスト・迅速性に代表される。この３つを満足する水準にすることが顧客満足になる。
�C顧客側がさらにその先の顧客企業との品質・コスト・迅速性の競争に勝てるように協力しなくてはならない。顧客の利益を高めるために、自社がどのような協力をできるかを検討するべきである。

■ 顧客との関係がチェーン的につながる

上記のことが販売側と調達側へチェーン的につながって行きます。
�@顧客企業は最終需要者につながるまでに多数存在する。その間、顧客の利益の為の企業活動が連綿とつながることになる。これで販売側からのチェーンが出来上がる。
�A自社だけで顧客企業の利益の為に対応できることには限界がある。その為に調達側の企業と協力することが必要になる。これで調達側のチェーンが出来上がる。

このように、売り手市場になったことが顧客との協働を促すことになったのです。そして、タイミングの良いことに、それを容易に実現できる急激なＩＴ発達が同時期に出てきたのです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　入江 淳一（ＩＤＣ）