ＳＣＭ構築：『顧客の層別化』　　　　　　　　　　　02/01/20　　　　　　　ＢＡＣＫ

　サプライチェーンマネジメント（ＳＣＭ）は層別化した中で、各々をリーン（ムダを省いた筋肉質）状態を実現することです。その為には、社内のプロセスだけでなく、顧客をも層別化して、各々どのように対応するかを定めて行かなければならないのです。

■　顧客層別化の目的

�@ＳＣＭの目的は顧客に適正に対応することである。必要な対応密度等の方針を設定する。
�A顧客との間でローコストを実践する。それが低価格で顧客へ提供できる要因になる。
�BＳＣＭの目的は最終顧客に適正に対応することである。その為に、中間チャネルをどのように方針を設定するかを決めてゆく。最終顧客までの道程と伝わり方を設定する。

■　顧客の層別化の視点

�@自社がその顧客で得る売上金額、売上構成比、売上の増減傾向
�A顧客から見た自社のシェア、自社がどの程度のシェアを持っているか
�B顧客の市場でのシェア、顧客のマクロ市場での位置付け
�C自社が期待する顧客機能と、顧客の中間機能としての強み

■　各層別化で何を決めるか

�@顧客訪問のＡＢＣランク
�Aどのようなコラボレーションを実施するか
�B受注〜出荷のサービス水準
�C電子データ共有化や在庫リスクの共有化を進めるか
�Dどのような販売チャネル・販売組織で対応するか
�Eどのような販促手段で対応するか
�F販売チャネルの段階として必要か
�G顧客の利益の為に自社は何ができるか

ＳＣＭは単に自社と顧客との情報交換やコスト低減だけでなく、顧客の利益の為に何をやっていくか、或いは最終顧客にどうアプローチして行くかを目指して行くものなのです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　入江　淳一（ＩＤＣ）