電子商店構築のポイント２

電子商店構築のポイント.2

良い品揃えなくして強い電子商店にはならない。間違えたブランド戦略では、消費者が離れて行く。本ページは中小企業診断士中村公哉事務所が電子商店と新潟県企業の情報化を支援するために作成したページです。

２００３．７．２０更新

中村公哉の自己紹介

メール

構築のポイント１　　構築のポイント1はこちら
１．ＡＩＤＭＡの法則
２．電子商店の品揃え
３．ブランド構築（１）
４．ブランド構築（２）
５．ブランド構築（３）
６．電子商店の客動線
７．電子商店のゾーニング
８．電子商店のイベント計画
９．検索エンジン対策（アクセス向上奮闘記に記載しています）
10．検索エンジン対策（２）（アクセス向上奮闘記に記載しています）
11．パワーゲーム化されていくネット世界
12．商店名のつけ方
13．電子商店の価格戦略（１）　
14．電子商店の価格戦略（２）

構築のポイント２　　構築のポイント２はこちら
15．顧客データベース（１）
16．顧客データベース（２）　　　
17．決済方法（１）　
18．決済方法（２）　
19．メールマガジン（１）　
20．メールマガジン（２）　
21．メールマガジン（３）　
22．最近のＷＥＢの統計　
23．２つの切り口を持つサイト　　
24．他の電子商店で購入する　　
25．値下げの注意点　　
26．値下げ合戦への対処方法　
27．無料のアクセス解析の活用　
28．フリーメールアドレスからの注文を受けない

構築のポイント３　　構築のポイント３はこちら
29．注文主の電話番号を確認する
30．ディレクトリーサービスを開始したＧｏｏｇｌｅ
31．ハッキング行為とその防止　
32．ページの移転　
33．音楽は使わない　
34．閉店の仕方　　　
35．Ｇｏｏｇｌｅの関連度　　
36．Google関連度対策（１）　
37．Ｇｏｏｇｌｅ関連度対策（２）　　
38．Infoseekの傾向
39．イベント計画（１）　
40．イベント計画（２）　
41．イベント計画（３）　　
42．イベント計画例　

構築のポイント４　　構築のポイント４はこちら
43．アンケート　
44．競合調査；競合のピックアップ
45．競合調査（2）競合分析1　
46．競合調査（3）競合分析２　　
47．競合との全面戦争（1）
48．競合との全面戦争（2）
49．競合との全面戦争（3）
50.．競合との全面戦争（4）
51．クレームメールの対処方法

15．	「顧客データベース１」　１．必要性　ネット販売を始めて、１年近く経つと３０万円／月の売上が見えてきます。その売上が見える直前に、顧客満足度の向上が如何に必要であるかが分かってきます。小売業を行ったことがない方は実感がわきにくいと思いますが、顧客満足度とは自店の顧客一人一人の満足であり、この顧客一人一人で要求する内容、満足する水準が違うために、顧客一人一人管理を行う必要があります。この顧客一人一人の管理を行うものが顧客データベースです。２．目的の明確化　データベースのニーズのほとんどが、漠然と顧客データベースを作りたいということが出発点であり、この目的の明確化がされていないことが多々あります。そのため、まず目的の明確化を行います。この目的は、単に「売上を上げたい」という漠然な内容ではなく、「自社のホームページのお客様で、関東地区にいるお客様へ個別のサービス提供を行うことにより、満足して頂く。」というように、具体的な内容が必要です。そのデータベースの目的に対して、次の内容を注意してください。　「そのデータベースは顧客のためになるか」　「顧客はそのデータベースを歓迎するか」　ようは、売上目的でスタートしても、必ずそこにお客様の立場に立った視点が必要だということです。３．基礎データの収集　データベース構築に入る前に、基礎データの収集から入ります。基礎データの収集とは、今あるデータをかき集めることです。商品の発送の控え、メール履歴からデータを拾い上げ、ＥＸＣＥＬシートに一覧表を作ってください。ＥＸＣＥＬシートにしてあればその後、データベースソフトへの転送によりデータを活用できます。基礎データとしては、顧客名、郵便番号、住所、電話番号、（ＦＡＸ番号）、メールアドレス、購入履歴程度であると思います。これらのデータを顧客１人につき１行使い、表を作ります。４．データベース作成ソフト　私自信が作る時は、マイクロソフトＡＣＣＥＳＳを使いますが、理工系出身でない方にとっては、若干難しいと思います。また、作成するだけではデータベースが機能しなく、メンテナンスが必要であるため、依頼を受けた場合には、導入先のメンテナンス体制を考え、ほとんどお断り致しております。　そのためお薦めするのは、年賀状作成などに使う住所録作成ソフトです。売上の集計や商品別のデータ編集などの難しい利用ができませんが、顧客別の管理に使用できます。まずは、住所録作成ソフトでスタートし、その後どのような活用を行うか明確にした後に、ＡＣＣＥＳＳに移行した方が好ましいと考えます。
16．	「顧客データベース２」　　　　　　　　　１．データーベースの活用（初級編）　常連さんと、初めての顧客を区別します。受注データの氏名、Ｅｍａｉｌで検索をし、過去の注文履歴から常連であるかどうか区別をします。初めての注文のお客様にメールで馴れ馴れしく接すれば、印象が悪く次の注文が期待できません。また、２度目の注文のお客様に、初めての時のように接すれば、ぎこちなく良い印象を与えることができません。常連さん（２度目のお客様も常連さんです）は、他の顧客より高いサービスを期待します。それが、メールの言葉であったり、商品の片隅に置くサービス商品であったりします。そのため、常連さんを作るのが初級のデータベースの活用です。２．データベースの活用（中級編）　初級編が、リピーターの確保であるのに対して、中級編はそのリピーターの売上の向上です。例えば水産食品の会社の競合は、ネット内の同業種だけとは限りません。お客様の近所のスーパーマーケットも、百貨店も競合になります。また、ネット上の肉屋、珍味屋など全ての食品会社も競合です。ようするに、同価格帯の食料品を提供するところが全て競合であり、一人のお客様が財布の中から、他の商店に出すお金を自店に呼び込みます。具体的には、注文を受けた時に、過去の注文履歴から、まだ自社の商品で購入したことがない商品で、お客様が好みそうな商品サンプルを商品に同封すれば、次にその商品を注文していただける可能性が高くなります。また、サンプルだけに限らず、商品に新商品情報や、顧客が好みそうな商品情報を添付するだけでも、その商品を注文していただける確率が高くなります。まとめると、お客様の来店回数を上げること、一人のお客様の売上をあげることが、中級の活用となります。３．データベースの活用（上級編）　中級までは、それほど高度なデータベースが必要ありませんが上級からは、アクセスなどで組んだ専用のデータベースが必要です。その違いは、商品購入履歴で検索が可能なようにソフトを組みます。例えば、新商品を販売したい場合、類似商品の販売履歴を検索し、購入経験のある方にメールを出し売り込みを行います。それ以外に、商品販売データを整理することにより、自社のネット上の顧客の好みを分析でき、その顧客の好みにあった商品開発を行うことも可能です。４．データ入手の鉄則　イベントを多く実施し、イベント時に顧客データを集める　顧客の嫌がる学歴、年齢、職業などのデータは入手しない５．メール配信の鉄則　メールマガジンを嫌がるお客様もいる　嫌がるお客様へのメールマガジン配信は、顧客を失う　職場へのメール配信はなるべく遠慮する６．まとめ　顧客データベースは顧客への奉仕、ＷＥＢマスターの心です。
17．	「決済方法１」　　　　　　　　　　　　決済方法が、相当多様化しています。電子商店主には、連日何らかの決済方法の案内がきていると思います。この決済方法を整理してみます。１．初心者のお薦め「代金引換」　ネット消費者が安心して購入できるシステムは、代金引換システムです。高齢者の方は、振込みの方が安心するかもしれませんが、代金引換システムの説明を決済のところに簡単に記載してあげると使っていただけると思います。説明文例「当店では、初めての方に代金引換システムをご推奨しています。代金引換システムとは、あらかじめ当店からメールでご連絡します金額を準備して頂き、クロネコヤマトの方がお届けに伺った時に、商品と代金（運送代金含む）を交換するシステムです。商品が届かないのでは．．という心配をすることなく良いシステムです。」商店側のメリット１）急激に増加しています。取り込み詐欺を防止できます。２）電子決済のようにマージンがかかりません。代金引換の提供会社１）クロネコヤマト「コレクトサービス」　http://www.kuronekoyamato.co.jp/corect/corect.html 　お客様が負担する手数料＝３００円（１万円以下）２）郵パック「代金引換」　http://www.post.yusei.go.jp/service/daikin-hikikae.shtm 　お客様が負担する手数料＝２５０円３）佐川急便「ｅ－コレクト」　http://www.sagawa-exp.co.jp/business/service-ecollect-j.html 　現金引換えだけではなく、クレジットカードなども使えます。　お客様が負担する手数料＝３００円（１万円以下、現金）２．料金先払い　あまりお薦めできませんが、増加する取り込み詐欺を防止できる方法です。但し、料金先払いにすると消費者の商品が届かないのではないかという不安、及び決済が面倒なことより、売上が低迷する覚悟をする必要があります。決済の流れインターネット上で注文を頂く→振込み用紙を送る→お客様に振込み頂く→振込み確認する→商品を送付する売上低迷の対策１）他店にない圧倒的な品揃えを実施する。２）説明文を決済のページに記載し、はじめてご購入いただくお客様に限定する。　説明文例　「初めてご購入いただくお客様へ、代金引換システムをご活用頂ければ幸いです。商品お届け後、振込みを忘れるお客様がいらっしゃることにより、当店では初めてご購入頂けるお客様に料金先払いをお願いいたしております。但しお急ぎの場合は、ご注文時にその旨を記載して頂きますと、誠心誠意対応させて頂きます。」　３．後日払い　消費者に、安心してご購入頂けるシステムです。県内で成功しています先輩ＷＥＢマスターの言葉を借りますと、「お客様を信用できないお店はお客様から信用されない。取り込み詐欺は、商店側で細かな対応を行っていれば防止できます。お客様を信用するためにも、後日払いは必要です。」取り込み詐欺への対応方法１）自動的に受注確認のメールは行わない。２）注文内容を自分の目で確かめ、受注確認・注文お礼のメールを送付する。３）ビジネス街からの、大口注文に注意をする。
18．	「決済方法２」４．ｅ－コレクト　　　＃＃お薦め＃＃　テレビコマーシャルでご存知だと思いますが、佐川急便が行うサービスです。今まで、電子商店は、クロネコヤマトの一人勝ちに近かったのですが、ここにきて形勢逆転かもしれません。１）お客様が安心して、クレジットカードが使える。　私もそうなのですが、インターネット歴がそこそこ古い人間はクレジット決済をあまり使いません。いくら暗号処理をしているといっても、自分のクレジット番号を電子上で送ることは非常に危険であると考えます。ｅ－コレクトでは、着払と同じように佐川急便の配達者にデビットカードやクレジットカードが利用できます。そのため、カード情報が漏れる心配はほとんどありません。２）複数のクレジットカードが使えます。　電子商店で、色々な決済方法の画像を貼り付けているところを見ると思いますが、これは消費者に安心を与える効果があるからです。例えば、振込みだけであれば何か胡散臭いような感じがしますが、様々な決済方法の画像を貼り付けていると、なぜか安心します。ちなみに、ＪＣＢ、ＶＩＳＡ、マスター、オリコ、セゾン、ＯＭＣ、ＫＹＯＤＯ、ＫＣ、ＭＹＣＡＬが使えます。３）手数料などは？　１万円未満の買い物をお客様がクレジットカードで決済し、商店の北越銀行の口座に振り込む場合は、　お客様が負担する金額：代引き手数料＝３００円　商店が負担する金額　：　　クレジット手数料＝購入金額×４％（１万円で４００円）　　振込み手数料　　＝３１５円となります。５．クレジット決済　ＳＳＬという暗号化通信をつかうことにより、安全とされています。但し、「ホームページ運営会社が情報を漏らした場合どうなる。」「ホームページ運営会社にハッカーが入り顧客情報を、持ち出したどうなる。」これが、消費者の心配のもとです。　但し、企業側にとっては、これを掲示すると消費者に安心を与えるというメリットがあります。　６．コンビニ決済１）セブンイレブン決済 http://pr.sej.co.jp/in/ 　基本的には前払いによる代金の振込みですが、時間が限られる銀行や、郵便局で振り込むよりコンビニで振り込んだ方が便利であり、全国どこにでもあるセブンイレブンで振り込んだ方が便利であるため、できれば準備したほうが利用者に親切でが、少し高いですね。　初期導入費＝５万円　月次基本料金＝５０００円（毎月１回振込み）　手数料　＝１万円以下で８０～１５０円　２）ローソン決済 http://www.econ.ne.jp/ ７．クレジットカード暗証番号を事前に登録する電子決済　　　　　　　　＃＃お薦め＃＃　バーチャルモールなどが、事前にお客様のカードの暗証番号を登録しておき、そのモールに加盟している商店などが利用できる決済方式です。　商店側のメリットは、そのモールで既に囲い込んでいる顧客から購入していただく機会が増えるます。１）スマッシュ　ソニーが運営するＳＯ－ＮＥＴの決済方法 http://www.so-net.ne.jp/smash_pro/index.html ２）ｉＲＥＧＥ　富士通が運営するニフティの決済方法 http://shop.nifty.com/top/disp/shopguide_iregi01.html?su=iregi ３）Ｅ－ＭＹＣＡＳＨ　ＮＥＣが運営するＢＩＧＬＯＢＥの決済方法 http://shopping.biglobe.ne.jp/emycash/1tokuchou.html ４）Ｈｉ－Ｈｏチェック　松下が運営するＨｉ－Ｈｏの決済方法 https://town.hi-ho.ne.jp/cgi-bin/town/kobetsu_service/hihocheck/public/applicationForm.cgi ８．銀行が運営する決済　三井住友銀行が運営するＰＡＹＷＥＢなどがありますが、銀行の顧客サービスの一つにはなりますが、電子商店にとってメリットがあるかどうかわかりません。もう少し様子をみた方が良いと思います。まとめ　様々な決済方法を準備することは、商店の信頼を上げ、お客様へのサービス向上となります。また、決済方法によってはコストがかかることにより、費用対効果を見極めなければなりません。開店まもない商店では、繁盛している電子商店にならった決済方法を準備しても良いと思います。　最後に、自店にとってお客様にどのような決済方法をご利用して頂きたいのか推薦する必要もあると考えます。
19．	「メールマガジン１」　　メールマガジンをご検討の方は、必ずこの本をお読みください。　　パーミションマーケティング　　　セス・ゴーディン著　　㈱翔泳社　発行　　￥２，０００－メールマガジンの効力１．繰り返しの効果　一般的に広告で言われることとして、大きな広告を一度きり出すのではなく、小さくても繰り返す出す方が効果的だということがあります。ＡＩＤＭＡの法則（http://homepage2.nifty.com/nakamurakimiya/koutiku.htm　参照）で言うと、一回の広告でattention（注目）を引くことができたとしても、memory（記憶）まで進むことができません。　ＷＥＢの世界でいうと、ＹａｈｏｏのＴＯＰページに一回きりの広告を出すよりも（実際には長期間の契約になりますが）、費用が少ないメールマガジンを繰り返す方が効果的だということです。２．消費者の囲い込み　繰り返すことにより、メールの受け手は、その企業・商店に対して絶大なる信用を置きます。誠実さ、真面目さを繰り返すことにより与えるだけではなく、専門的知識を消費者に送ることにより、その企業が扱う商品の価値も上がります。３．特別な存在から身近な存在に　お酒のつまみが欲しいと思ったときに、必ずインターネットで買うとは限りません。例えば、田塚屋さん、ｅ－ｍｅａｔタカノさんから良く商品を購入しますが、頂いたワインを週末に飲むと考えていても、田塚屋さん、ｅ－ｍｅａｔタカノさんが、思い浮かばなく週末になってスーパーに買いに行くこともあります。理由は、田塚屋さん、ｅ－ｍｅａｔタカノさんのホームページを開くことが日課になっていませんが、スーパーの前はほぼ毎日車で通るからです。　一方で、電子メールを開くことは、日課になっています。　前述のつまみが欲しいときに、メールマガジンが来ていると、スーパーで買わずに、メールマガジンのリンク先をクリックして、田塚屋さんの「いかの白づくり」や、ｅ－ｍｅａｔタカノさんの「ハーブフランク」を購入すると思います。　メールマガジンの効力の一つとして、検索してホームページを開くという動作をする特別な商店から、いつも見るメールからリンク先をクリックする身近な商店に変わることが上げられます。４．商店側の知識の向上　メールマガジンで定期的な情報を送るということは、近い将来に送付する情報がなくなるという懸念があります。但し、それはあくまで懸念であり、情報を送るうちに新たな情報を吸収しますし、また情報を送ることによりネットワークが大きくなりますので、情報入手量が多くなります。　自店の商品に関連する情報をメールマガジンで送るということは、自社商品の知識が競合より詳しくなり、地域情報を発信するのであれば、その地域に関して誰よりも詳しくなります。５．究極のブランド作り　なんどもいいますように、繰り返すことそれが、メールマガジンの鉄則です。地域情報を発信しても、その中に自店商品・サービスに関するキーワードを入れることにより、自店の商品のブランド化が図れます。　蛇足ですが、以前から考えていましたが、ホームページ及びメールマガジンは政治向きです。ある方向性を意志として示し、それをメールマガジンで発信し続ければ、政治家自身が究極のブランドとなります。
20．	「メールマガジン２」　　　メールマガジンの鉄則１．仲間から始める　最初から、大勢の方に見ていただきたいと思う気持ちが強いと思いますが、まずは仲間から始めることをお薦めします。読者が多いということは、それだけ様々なニーズが存在し、そのニーズの吸収はたいへんです。特に、スタートから大々的に募集をかけても、反応が見えなくメールマガジンをよりよくすることが難しいです。仲間から始めるメリットとしては、反応を読み取りやすいことがあげられます。２．許可を得る　メールマガジンを拡大していく時に、許可を得る必要があります。ホームページを保有している者が、無許可でメールマガジンをどんどん送り始めた時、受け取り側のメールがパンクしてしまいます。今一部でそのような状態になっています。例えば、私のメールの中に、某一部上場部品メーカーのメールマガジン、某一部上場百貨店のメールマガジンなど、メールが送られてきますが、全く見ないで捨てています。この捨てる度に、その企業の信頼が低下していきます。また、ある大学教授は、日に１００件以上メールがくるそうです。商品の売り込み、投資の誘いなど見ないメールの中に、重要なメールが埋没してしまう危険性が常にあると言っています。３．価値のある情報を送り続ける　友人から、価値のない情報を２度３度送られてきても許せますが、毎回送られてきた場合許せないと思います。これが、顔を合わせたことがない者であった場合、２度３度でも許されません。価値の無い情報は「スパムメール」と呼ばれ世界中で許されないこととされています。４．目的を明確にする　何を目的としてメールマガジンを送るのか、それを明確にしなければ、継続することができません。また、目的が明確になっていなければ、読者のニーズとスタート時点で一致していても、いずれずれてきます。５．とにかく継続する　メールマガジンを途中で止めることは、自社・自店の信用構築を途中で止めることを意味します。辞める理由が明確になっていなければ、信用構築を途中で止めるだけではなく、構築してきた信用も無くすこととなります。
21．	「メールマガジン（３）」　　メールマガジンの鉄則（２）６．送る時期を考える　特に、事業所向けのメールマガジンに関しては、金曜日の夜から月曜日の始業前に送ります。その理由としましては、例えば金曜日にメールを受け取れば、その後何も手を着けずに月曜日には忘れてしまう可能性が高く、毎日メールを開かない人も、月曜日の朝にはメールを開くことが多いためです。また、月曜日は出張が少ない、月曜日の朝にミーティングや朝礼が多いため、その話題となる可能性があるなどのメリットもあります。７．ｉ－ｍｏｄｅアドレスに注意をする。　メールマガジン配送先にｉ－ｍｏｄｅアドレスがある場合、次の注意が必要です。送る時間を考え、深夜に携帯電話を鳴らさないようにする。文字数を２５字以内とし、改行を行わない。８．第３者への転送を覚悟する　メールマガジンが正しく利用されるとは限りません。世の中に、特定のメールマガジンを批評して遊んでいるサイトがあります。そんな所に、投稿される可能性もあります。そのため、次の点に関しては、特に注意してください。（詳しくは、ホームページの表示に関しての特集を後日行います。）１）実際にない効果をうたう（エステなどでよくあります）２）架空の価格を訂正した２重価格を表示する３）おとり広告を入れない（先着１０名様にプレゼントなどと記載し、実際には１０名を超えたとしプレゼントをしていない。）４）過大な景品をうたう９．添付ファイルを使用しない。　添付ファイルを使うと、様々な表現ができますが、出かける前にメールをチェックした時に、添付ファイル付メールが３件入っていることを想像してください。私は、訪問先に１０分前に到着することを心がけていますが、このメールにより最近は時間ぎりぎりということがよくあります。　表現を工夫したい時は、絵文字をつかいましょう。　絵文字例：（＾ｏ＾）喜びの表現　　　　　　m(_ _)m　お願いします。申し訳けございません。 10．まぐまぐの利用 http://www.mag2.com/tl4cratr.htm 　私は利用していませんが、まぐまぐを使うと便利です。
22．	最近のＷＥＢ関連の統計　　　　　先月良い本がでました。「続・変わりゆく日本人」野村総合研究所　１７００円　この中に、若干ＷＥＢ関連の統計が出ています。少し、ご紹介しますと、２００１年３月時点でインターネットなどで商品を購入したことがある人９．４％、自宅でインターネットをしている人２０．３％インターネットの利用者の６３．６％が男性です。　最近のデータがなく、このところ苦労をしていましたが、世間の噂と私の推測とあまり変わりがないようです。女性の比率が、昨年あたりのデータでは２５％でしたが、随分増えてきたようですね。　是非、この本を購入してください。
23．	２つ以上切り口を持つサイト　　　最近、ＧＯＯＧＬＥを除くロボット型検索エンジンに、ＴＯＰページしか掲載されないという相談があります。あくまでも推測ですが、他のサイトからリンクされていないページは掲載されていないように感じられます。そこで、必要となるのが、ホームページの入口を複数もち、サブページにもリンクして頂く事です。　但し、同じ内容の入口を２つ持ったとしても、どちらかしか入口になりません。そのため、対象顧客が異なるページを入口とすることが必要となります。現在のホームページの構成は、関西系のＷＥＢマスター達が作り上げたとされており、そこでは２つ以上の切り口を持たせることを、禁じ手の一つとされているそうです。理由は、コンセプトが定まらずに、専門性が薄いと判断されるためです。そのため、専門性を考慮しつつ、切り口を２つ以上設けることが必要となっています。　私のサイトを例にすると、「電子商店」というのが基本的な切り口であり、そこに「中小企業診断士」「製造業の情報化」という切り口を持たせています。但し、これらを共存させても問題がありませんが、あくまでも入口はＴＯＰページとなります。では、対象顧客が異なる入口とは、中小企業情報センターと共同で行ないました「情報化推進研究会」のページと「小学生のための商売繁盛経営講座」です。これらのページは１）一つの独立したページとして存在しても問題がない。２）マスコミ、ネット系メディアが取り上げやすい題材。３）このページ来場者が中村事務所のＴＯＰページに行かなくても良い。行きたいとも思わない。４）リンクする方が、中村事務所のＴＯＰページより、このページにリンクしたほうが良い。というポイントのいくつかを満たしています。　入口を複数持たせる効果ですが、１）ＧＯＯのサイト検索にかかる。２）ＧＯＯのディレクトリー検索にかかる。３）ＬＹＣＯＳのページ検索順位が上がる。などがあげられます
24．	他の電子商店で購入する　　　　　時々相談を受けて感じることを、あるＷＥＢマスターから言われました。「新潟県内の電子商店のＷＥＢマスターさんの多くは自分でネットで商品購入されたことが少ないのではないか。」　消費者の視点で自分の商店のレイアウト、品揃え、安心して買えるかなど、見れていないということであり、そのため他の商店から購入し勉強する必要があります。１）同業種（食品であれば他の食品関連）の商店から商品を購入したことがある。２）競合店舗名を３つ以上あげられる。３）競合店舗の１日の来場者がわかる。４）競合店舗から商品を購入したことがある。５）競合店舗の商品とサービスの特徴がわかる。　上記５つのポイントをクリアしていない商店に対して、いくらアドバイスをしても、良くはなりません。
25．	値下げの注意点　　　　　非常に難しい問題です。インターネットで価格競争が激しくなっています。今まで、顧客がついていた商店でも、安売りの競合に顧客が奪われた例が増えています。そのため、値下げ対応の注意点を記載します。１．自店との価格差に注意する　インターネットで安売りし、実店舗で高い値段で売っていれば、昔からのお客様に失礼になります。２．品質を落とさない　価格を落とすために、品質を落とすと品のないディスカウンターになってしまいます。３．安売り競争を引きずらない　卸などでコスト対応力がない限り、競合と価格競争をすれば、価格対応力のある電子商店が勝ち残ります。勝ち残っても、薄利多売となり、手間のかかる電子商店では、経営が続きません。　次回は、値下げ合戦への対処方法です。
26．	値下げ合戦への対処方法　前回の値下げ対応の注意点に続いて、対処方法です。１．強者の戦略　相手より、圧倒的に強い場合は、マクドナルド対他のハンバーガー屋の戦いと同じです。相手と同じ商品がなければ、同じ商品を値段を合わせて出します。相手が安い価格を提示してきた場合、同じ価格に合わせます。また、キャンペーンを打ち出し、特定の目玉商品で集客をはかり、他の商品で利益を得るという手段もあります。いずれにしても、競合を無視をするのではなく、強気で攻めます。２．高品質が売り物の弱者の戦略　相手と品質が違う場合、高品質をよりＰＲし差別化を図ります。更に、高品質な商品を開発し、グレードの違いを訴求します。３．売れ筋商品が明確な弱者の戦略　売れ筋商品のみ競争をします。売れ筋商品で集客を図り、他の商品で利益確保を考えます。４．品質が高くなく商品の特徴もない弱者の場合　価格勝負ではなく、特定顧客に満足していただける商品づくりを行ないます。５．弱者の戦略　何れにしても、集中化戦略をとります。相手の方が強ければ、戦えば戦うだけ疲弊し、徐々に戦意もなくなり、競争に労力がかかるだけで得るものがなにもありません。その前に、戦う範囲を狭め、特定市場、特定商品に戦力を集中します。１０の商品全てに力を分散させるより、１つの商品に力を集中すれば、競合が強くても活路が見出せます。全ての消費者に満足頂けるように色々取り組むよりも、特定の消費者に力を絞りその消費者だけを競合に取られないように努力した方が、生き残る可能性が高くなります。
27．	無料のアクセス解析の活用　先日ご紹介致しました、無料のアクセス解析ソフトでどのようなことができるかについて http://homepage2.nifty.com/nakamurakimiya/91.htm にアップしました。　リンク先を忙しくて見れない方のために、結論だけ記載すると１．無料のアクセス解析では、どのプロバイダーから来ているか分かるため、対象顧客の絞込みにある程度使える。２．検索サイトのシェアがリアルタイムで分かるために、検索エンジン対策を効率良く行なえる。３．自社サイトに来ているキーワードが絞り込めるために、検索エンジン対策や、電子商店の棚割りデータに使える。
28．	フリーメールアドレスからの注文を受けない　電子商店をはじめて、１年以内に洗礼にあうのが、代金踏み倒しです。いくつかのポイントを注意してみれば、防ぐことができます。その一つがフリーメールアドレスからの注文を受けないことです。　フリーメールとは、無料でメールアドレスがもらえるサービスであり、通常のメールと違い、「支払能力が劣るもの」「匿名で過激な発言を行う者」が含まれていることが挙げられます。善良な方の中に、悪意で利用する方がいらっしゃいますので、フリーメールで注文を受けたら、次の理由を挙げてお断りした方が、良いと思います。お断り文の例　フリーメールではお客様を特定できないことにより、ご注文をお受け致しておりません。申し訳御座いませんが、ＦＡＸで「ご注文商品、お名前、届け先、電話番号、ＦＡＸ番号」をご記入の上ご注文頂ければ幸いです。その際に代金先払いとなることをご了承下さい。代表的なフリーメールとしては　Ｈｏｔメール　　　　　　××××@hotmail.com, 　Ｙａｈｏｏメール　　　　××××@yahoo.co.jp 　Ｅｘｃｉｔｅメール　　　××××@excite.co.jp 　Ｇｏｏフリーメール　　　××××@goo.co.jp 　Ｉｎｆｏｓｅｅｋメール　××××@infoseek.co.jp 　その他のフリーメールもありますので、詳しく知りたい方は、Yahooでフリーメールと検索してください。

２００１．９．１６　中小企業診断士中村公哉事務所
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