ＢｔｏＢマーケティングTips：効果的なスクリーニング

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ＢｔｏＢマーケティングTips：効果的なスクリーニング

新規開拓で欠かせないのは「スクリーニング」です。
「スクリーニング」とは、見込み客の購入期待値を見極めるための「選別作業」と言えます。

たとえば、「商品紹介セミナー」を実施したとします。
セミナーに参加した見込み客の購入期待値を探るためにはどうしたらよいでしょうか？

よく使われる手法は「参加アンケート」の実施です。

まさかセミナーでアンケートを実施していない方はいらっしゃらないと思いますが、もしアンケートを実施していないとしたらすぐにでも実施するようにしてください。
アンケートは重要なスクリーニング手法となりえます。

スクリーニングをしないと全く意味がありません。
スクリーニングという選別作作業によってアプローチの「優先順位」をつけなければなりません。

参加者を五十音順にアプローチしていたのでは機会損失が大きくなるだけです。

また、アンケートはもっとも慎重に作成されるべきです。
なぜなら優先順位づけをするためのヒアリング項目を十分検討した上で盛り込んでおかなければならないからです。

間違っても「本セミナーに参加した感想をお聞かせください」などという項目は載せないでくださいね。

優先順位付けの判断基準となる要素を盛り込まないと全く意味を成しませんから。
アンケートには市場調査目的で使われるものはありますが、営業行為つまり「探客」のステージでは「買ってもらう」可能性を見極めなければなりませんから明確に購入期待値を推し量れる項目を盛り込むべきなのです。

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