なぜ銀行やＦＰは投資商品に不動産を勧めないのか？

　　2007/9/20

お金のプロといわれる銀行に行って財産の活用について相談しても投資用不動産を紹介されることはまずありません。会話の中に不動産の“ふ”の字すら出ないこともあるでしょう。もちろん銀行は直接不動産を扱うことは出来ませんし、仮に系列の不動産会社を紹介してもあまりメリットはありません。それだったら投資信託や変額年金など手数料収入のある商品を勧めたほうがメリットもあるし、何よりパンフなどのツールも揃っていて勧めやすい。普通に考えれば当然のことかもしれません。

しかし、それは本当に銀行にとって正しい選択なのでしょうか？

　総資産額が１億円以下の顧客ならそれでもいいかもしれませんが、例えば、総資産額５億円以上の富裕層ではどうでしょう。目先の手数料収入に走るのが悪いとはいいませんが、もう少し時間をかけて話をして顧客の財産状況や正確なニーズを把握し、土地活用や投資用不動産の取得も見据えた突っ込んだ提案が出来れば大型融資の案件も出てくるし何より顧客の信頼が得られるはずです。

　実際、銀行には富裕層向けの専門部署があります。私もそんな部署の何人かの人間と話す機会があり「当行の顧客に勧めたいのでぜひ収益物件を紹介して欲しい」旨の申し出もありましたが、条件を聞くと「築浅で駅近くで利回りがネットで１０％」なんてどう考えてもあり得ないことを平気で言ってきます。そんな物件があったのは今から３年も４年も前の話です。当行の大事な顧客に変な物件は紹介出来ない、リスクを取らせたくない、というスタンスは理解しますがあまりにも現実離れしているというか、市況を知らなすぎるというか、それでは言ってることが「素人」と変わりません。恐らくですが、流動性・換金性のあまりよくないリスクの分かりにくい不動産を彼らは勧めることが出来ないと思います。不動産の取り扱いは本業じゃないし結局は自分がよく分からない物は勧められないということでしょうね。これも当然と言えば当然ですが。

　それと独立系のＦＰも然りです。理由は銀行員の場合と一緒で、得意分野以外はやはりよく分からないからということのようです。一応ＦＰの有資格者は不動産についても勉強しますので、なんとなく知識は身に着くでしょうが銀行員と一緒で所詮表面を舐めただけに過ぎません。刻々と変化する市場の中で実務を扱う我々不動産のプロとは違います。
逆もそうですよね。我々に「今一番有利な金融商品を紹介してくれ」とか言われても安易によく分かりもしない物を紹介することは出来ません。同じなんです。

　じゃあ彼らは顧客のためにどうすればいいんでしょうか。答えは簡単ですよね。補えばいいんです。社員で雇うもよし、外部との業務提携でもいいですよね。自分たちの頼りになる「仲間」か「ブレーン」を作ればいい話です。アウトソーシング的な後者のほうが現実的ですよね。ただ、実際はどうでしょう。個人情報の問題があるので特に銀行なんてところは嫌がるでしょうね。
となると客観的立場の独立系のＦＰがいいんでしょうか。しかも人間的魅力のあるＦＰだといいでしょうね。それなりのブレーンも持っていそうですし、顧客のために最善を尽くしてくれそうですし。

　結論として“人を見る目”があるかどうかが資産活用の最大のポイントということになるのでしょうね。皆さん、資産活用がうまくいくための最高のパートナーと巡り会えるよう頑張ってください!!