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| 優良顧客をつかみ、消費者の購買意欲を高める法 |
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①通信販売の人気からも伺えるように、消費者は情報収集をし、比較検討を十分にした上でようやく気に入った商品を買う、
つまり消費者は希少性と、自分だけの商品を探している
顧客の心を満たす商品を提供する努力をするー→高くても売れる
②人が生きる上でもっとも必要とするものは
親しい人との人間関係である。
店での接待でも「あなたは大切な存在だ」という対応が必要である
③見せたくないもの、見たくないもの（クレームなど）
は見える化する
お客様アンケートを真摯に徹底的に読み込めば、そこから真の品質が見えてくる
そこから気づきを発見し
ー→どうしたらよいか考える
ー→見える化により組織内で物事がガラス張りとなり、
対話を促進させる
ー→具体的な行動を起こす
＊＊＊＊＊一人ひとりのお客様に、家族に接すると同じような気持ちで向き合えば、必ず長期愛用者になっていただけるであろう＊＊＊＊＊
④メッセージが売れ行きを左右する
ハイブリッド車は「環境に優しいという」メッセージがあるから売れる
カテキンのお茶、ウーロン茶は「体脂肪を減らすのによい」というメッセージがあるから売れる
メッセージは努力次第、工夫次第で発見することができる。
⑤今日の仕事を大事にするー→明日の仕事が来る（かも）
今だけでなく、長い視点でお客の利益を考える（特に建設業の場合）
納得のいく仕事をするためには、信念を貫く
⑥できる営業マンほど外見（服装）にこだわっている（らしい）
バランスのとれたコーディネートを
靴も重要、姿勢と歩きかたに気をつける
営業マンは笑い方も重要、笑顔は相手に安心感を与える
上の歯六本を見せる笑い方が効果的？
⑦繰り返し来てもらえるようお礼状などを出し続ける。 |
⑧大事なのは、売り込むのではなく、聞き込むこと、
柔軟な姿勢でお客様の願望を傾聴しそれに共感する
問題点を確認した上で、解決策を提示し、
「是非このすばらしい計画のお手伝いをさせて下さい」との趣旨のクロージングをする、
事前にテストクロージング（部分解決）を積み重ねることも重要
⑨遅刻は厳禁
お客とのアポ取りの際は、○時「前後」にお伺いします
との方がお客様も安心して待ってもらえることもある。？
腕時計のハリを１５分進ませる。
⑩自分も楽しくない接待は相手も楽しくない？
相手の本当にやりたいことを考えて、自らも楽しんで、 もてなせば、成功はついてくるだろう
⑪初めてのお客をちゃんともてなすことができてこそ
「一生の客」になっていく
⑫スピード対応と
豊富な専門知識が
高リピート率を生む
⑬人間関係を良好にしようと思ったら、とにかく相手の話を聞きながら自分の話を進めること
お客様に、質問をし、その反応をよく見る、話題を変えるうちに、相手が乗ってくる瞬間がある。
そこで相手に共感をしたりして、会話をつなげていく
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堤会計税理士事務所
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