ルーペ取材記事
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「多種多様な品揃えでコンサルティング販売」 効果的な販売例
山梨県甲府市 メガネ・トケイのユキエ
メガネ・時計ユキエは創業明治43年の老舗である。創業時は時計専門店で、50年ほど前からメガネの取り扱いも始めた。現在は3代目にあたる雪江美也専務が主にメガネとルーペを担当している。同専務はSS級の認定眼鏡士でもある 同店は甲府駅から徒歩約5分の路面店。コーナーを設けてルーペを品揃えしており、主力商品はエッシュンバッハ社のもの。ルーペに力を入れ始めたのは4～5年前から。来店者は高齢者が多く、これからは高齢化社会ということで徐々に増やしている。ちなみに山梨県は、複数の大手眼鏡チェーンの出店が相次いでいる激戦地。ルーペに力を入れ始めたのは、要望・問い合わせがあったからではなく、同専務がそういう方向に持っていきたいと思ったからで、ある意味で先行投資といえる。
基本的に消費者には、ルーペといえば丸いリムにレンズが入り、柄が付いている易者の天眼鏡タイプのイメージしかない。用途に応じた様々なルーペがあることをあまり知らないし、ルーペを買うなら眼鏡店という発想をほとんどしない。また、置かないから売れないのか、売れないから置かないのか、現在、眼鏡店はあまりルーペに力を入れていない。
メガネフレームもそうだが、ある程度品揃えして、商品に幅を持たせ、色々ある中から選べるということがないとルーペも売れない。かといって頻繁に買いに来るかというと、そういうことがないので見極めが難しく、限度があるそうだ。
また、メガネは免許の更新、加入度の増加、壊れるなどの買い替え需要があるが、ルーペはそれがない。自宅に置いてあり、使用目的が同じならメガネと異なり、購入者以外も使える。
光学商品は一度覗いてみると高級品と普及品では解像度や明るさなどに一目で分かる差がある。100円ショップにもルーペは置いてあるが、どれでも同じだという認識の人には、実際に比べて見て もらうとすぐに差が分かる。しかし、買いに来た時に、比較できるだけの商品がないとそれも出来ない。
同店がルーペを導入してから、たまた ま同じ種類のものが、口コミではないが、 同じような反応があって、何点か続けて売れたということがあったそうだ。まだまだルーペが商圏に行き渡るところまで はいかないが、少しずつ販売は伸びている。
ルーペのPRは、店内にパンフレットを置いたり、DMの中で案内したりの他に、㈱エッシエンバッハ光学ジャパンのHPに商品取扱店として掲載されており、HPを見た人から商品の問い合わせがあるという。取材時は、山梨県内では同店を含め2店掲載されていた。自店のHPを開設してPRすれば、よりよいと考えている。
接客の中で、何を求めているのかを聞き出して最適なものを選ぶ。レンズに目を近付けて使うルーペもあれば、目から離して使用するものもある。コンサルティング販売が鉄則。説明なしで単に渡しただけでは、どう使うのか分からないルーペもある。専門知識と接客時間は必要だが、補聴器に比べると時間はかからないそうだ。
贈答用で売れることはあまりない。やはり、使用者に直接聞かないと、どういうものを求めているのか分からない。ルーペの度数は、メガネのレンズほど刻みが細かくないということもあり、倍率が強度になるほど実物を見て試す必要がある。
両手が空いて、便利だからヘッドルーペがいいかといえば、威圧感があるからと、メガネの上から掛けるタイプを望む人もいる。倍率は低いが視野が広いものの方が使い易い場合もある。無闇に倍率を上げると視野が狭くなり、視野が狭まると想像以上に見にくいそうだ。やはり使用者の話を聞きながらのコンサルティング販売が必要な商品だといえる。
非球面レンズを使ったものは両端がゆがまないので満足度が高いそうだ。また同店は業界内でもあまり存在に気付いていないタイプのルーペを多数揃えている。TV画面が倍のサイズに見えるルーペもあるが、ややお遊び的。両手が使える、縫い物、編み物をする時用のルーペも品揃えしている。
実際、遠近両用メガネはオールマイティーではない。お金がかかるが、中近、近近などと使い分けるとより便利であるのと同様に、ルーペが補助的に視生活の中に入ってくる要素はあると思うそうだ。メガネでは見えない、もっと細かい部分が見たいなどの要望もある。
時計、メガネ、補聴器のついでではなくインターネットを見てルーペを単体で買いに来る人が時々いるが、説明を求めずに購入することはない。一方、メガネの顧客は屈折検査をしながら、必要がありそうな場合に、こんなものもありますよと紹介すると、便利だねと購入に至る場合がある。
大体、同店でルーペを買う人は、どの人も天眼鏡タイプはすでに持っているそうだ。これからますますルーペは必要になると感じている。今のところロービジョンの領域まではまだカバーしていない。
山梨県、中でも同店の商圏は高齢化が進んでいる。まだまだ元気でも目の衰えはある、合併症などで白内障の手術が出来ないとなるとメガネではよく見えない。 白内障が本当に進んでしまえば、ルーペを用いても見える範囲がかなり限られる。家族に読んでもらうという方法もあるだろうが、ルーペを購入してでも、自分の目で見たいということは、世話になりたくない、自分で確認したい、自分でなんとかした いという気持ちのあらわれ。ルーペで見たいものは、新聞、本、薬の効能書きなどが多い。本や新聞の上に乗せて使うタイプのルーペ（デスクトップルーペ）のいいものは集光性があるので、普通の明るさがあれば、室内の照明を拾って文字が明るく見える。ライト付き（電池使用）のものは、なお明るい。－方で、横文字用には制約がある。縦書き文化は世界中でもアジアの一部のみ。横文字用に横長に出来ているもの（90度回転させると使いにくいものがある）は、1行が長い縦書きの文章を追うときに、行を読みながら下にずらし、行が終わると上にずらす必要がある。日本での需要が増えてくれば、縦書き用が出るかもしれないと期待する。
デスクトップ型の中には、横長でも、偶然ルーペの縦幅と新聞の1段の縦幅があっている商品があり、新聞を読むときには何行か進んだ時に右から左にずらすだけでよく見える。縦の移動は段が変わつた時のみですむ。
天眼鏡タイプの場合、ルーペを手で支え、なおかつ新聞とルーペの距離を自分で保ち続ける必要があるが、デスクトップ型は手に持たなくて済むし、ピントが常に合っているので格段に便利。 ルーペとは離れるが、単眼鏡、双眼鏡も品揃えしている。
釣りで、遠くの浮きの浮き沈みを見たいなどで単眼鏡が売れることがある。オペラグラスや双眼鏡の簡単なものが売れるが、本格的な倍率の高い双眼鏡は在庫せずカタログでの取り寄せになる。今年、地元のプロサッカーチーム、ヴァンフォーレ甲府がＪ1リーグに昇格したので、商圏のスポーツ観戦者が増え、双眼鏡類が売れるチャンスかもしれない。
THE EYES 2005年５月号（Ｐ１７～Ｐ２０）より
「ルーペの販売例」として当店取材記事が載りました。内容を抜粋いたしましたのでお読みになってください。ルーペ購入にあたり参考になればと思います。
★ルーペの倍率・ルーペの使用方法については
ルーペ（１）～ロービジョン・ルーペの使い方・倍率をご覧ください。
★ルーペ新商品・話題の商品については
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★エッシェンバッハの各種ルーペについては
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★ロービジョンの方のための眼鏡式ルーペ、アウトドア用品については
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★ニコン（Ｎｉｋｏｎ）ルーペについてはニコン（Ｎｉｋｏｎ）ルーペをご覧ください。
